XYZ-анализ # XYZ-анализ ассортимента XYZ-анализ делит товары по стабильности спроса: X — продаются ровно, Y — с колебаниями или сезонностью, Z — непредсказуемо. Мерой служит коэффициент вариации продаж по периодам. Вместе с ABC-анализом он показывает, какие товары держать в наличии постоянно, а какие возить под спрос. XYZ-анализ — деление ассортимента на группы по стабильности спроса на основе коэффициента вариации продаж. Формула Коэффициент вариациистандартное отклонение продаж / средние продажи за период × 100% Границы группX — до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — больше 25% Границы условны: для сезонных и модных категорий их часто сдвигают вверх. ## Как проводится Берут продажи каждого товара в штуках минимум за шесть периодов — месяцев или, для быстро оборачиваемых товаров, недель. Для каждого товара считают средние продажи за период и стандартное отклонение, затем их отношение — коэффициент вариации. Чем он меньше, тем ровнее спрос и тем точнее прогноз. * Продажи в штуках по периодам * Минимум шесть периодов * Отклонение / среднее × 100% ## Пример расчёта Продажи трёх товаров за шесть месяцев. Первый: 100, 110, 90, 105, 95, 100 — в среднем 100 штук, стандартное отклонение около 6,5, вариация 6,5% — группа X. Второй: 80, 120, 90, 110, 70, 130 — вариация около 21,6%, группа Y. Третий: 40, 150, 60, 200, 30, 120 — среднее то же, 100 штук, но вариация около 62%, группа Z. Средние продажи одинаковые, а запас под них нужен разный. * X: вариация 6,5% * Y: вариация 21,6% * Z: вариация 62% ## Главная ошибка на маркетплейсе Периоды, когда товара не было в наличии, искажают расчёт: нулевые продажи из-за пустого склада выглядят как падение спроса, и стабильный товар попадает в группу Z. Такие периоды из расчёта исключают — иначе по его итогам урежут закупку именно тех товаров, которые не успевали довозить. * Исключать периоды без остатка * Дефицит — не падение спроса * Считать в штуках, а не в рублях ## Матрица ABC-XYZ Сам по себе XYZ-анализ говорит только о предсказуемости. Вместе с ABC он даёт девять групп и понятные решения: AX и BX — держать в наличии постоянно с небольшим страховым запасом; AZ — важные, но непредсказуемые товары, которым нужен запас побольше и ручной контроль; CZ — кандидаты на вывод из ассортимента или продажу под заказ. * AX — постоянное наличие * AZ — запас и ручной контроль * CZ — кандидаты на вывод ## Как часто пересчитывать Раз в месяц или квартал, а также после смены сезона или цены. Стабильность спроса меняется: новинка может перейти из Z в X, а сезонный товар в межсезонье уйдёт в Z. Разовый анализ быстро устаревает. * Раз в месяц или квартал * После смены сезона и цены * Новинки — отдельно ## Частые вопросы ### Что такое XYZ-анализ простыми словами? Это деление товаров по тому, насколько ровно они продаются: X — стабильно, Y — с колебаниями, Z — непредсказуемо. ### Как посчитать коэффициент вариации в Excel? Стандартное отклонение продаж по периодам — функция СТАНДОТКЛОН.Г — разделить на среднее — функция СРЗНАЧ — и умножить на 100%. ### Чем XYZ-анализ отличается от ABC-анализа? ABC показывает, какой вклад товар вносит в результат, XYZ — насколько предсказуем его спрос. Решения о закупке и запасе принимают по обоим сразу. ### За какой период делать XYZ-анализ? Минимум за шесть периодов. Для большинства товаров подходят месяцы, для быстро оборачиваемых — недели. ## Смотрите также * [Калькулятор ABC- и XYZ-анализа]() * [ABC-анализ]() * [Страховой запас]() * [Остатки и поставки в Sellico]() * [Оборачиваемость]() Редакционная информация ## Проверено по первичным источникам Автор: [Данил Зубарев]() · Обновлено: 2026-09-23 · [Методология]() ### Источники * [Что такое WB API и как с ним работать]() — Wildberries * [Документация Seller API]() — Ozon * [Общие методы API для кабинета продавца]() — Яндекс Маркет ## Проверьте Sellico на данных своего магазина Подключите API магазина и дождитесь загрузки истории. Пробный период — 3 дня с создания пространства, включая загрузку данных, без карты. [Начать бесплатно]() Каноническая страница: https://sellico.ru/glossary/xyz-analysis/