Из чего складывается расчёт
Для расчёта поставки нужны пять чисел: сколько товара продаётся в день, сколько дней идёт поставка, как часто вы отгружаете, сколько держать про запас и сколько товара уже есть на складах и в пути. Первые три задают, сколько товара понадобится до прихода следующей партии, страховой запас закрывает неожиданности, а остаток показывает, сколько из этого у вас уже есть.
Считать удобнее по каждому артикулу, а для одежды и обуви — по каждому размеру: общий остаток может выглядеть нормальным, пока ходовой размер уже закончился.
- Продажи в день
- Срок поставки
- Период между поставками
- Страховой запас
- Остаток и товар в пути
Шаг 1. Посчитайте реальный спрос
Возьмите заказы за последние две–четыре недели и разделите на число дней, когда товар был в наличии. Если делить на все дни периода, дни с пустым складом занизят среднее — и следующая поставка снова окажется меньше спроса. Товар заказали 300 раз за 30 дней, но 10 из них он стоял без остатка: реальный спрос — 15 штук в день, а не 10.
Считайте по заказам, а не по выкупам: остаток на складе уменьшается в момент заказа. Невыкупленные единицы вернутся на склад, но не сразу, и заранее неизвестно сколько — закладывать их в запас не стоит.
- Заказы / дни с остатком
- Окно — две–четыре недели
- По заказам, а не по выкупам
Шаг 2. Поправьте на сезон и тренд
Среднее за прошлые недели описывает прошлое. Если впереди сезон, распродажа или запуск рекламы, спрос на период поставки будет другим. Самый простой способ учесть это — коэффициент к среднему: во сколько раз продажи в этом месяце прошлого года были выше, чем в предыдущем, или какой прирост вы ждёте от рекламы.
Товар продаётся по 20 штук в день, а в прошлом году в сезон продажи росли на 30%. На период сезона в расчёт закладывают 26 штук в день. Коэффициент стоит пересматривать перед каждой поставкой — ошибка прогноза копится.
- Сезонный коэффициент
- Акции и реклама
- Пересчёт перед каждой поставкой
Шаг 3. Определите срок поставки целиком
Срок поставки — всё время от решения до момента, когда товар доступен покупателю. Если товар нужно закупить — это производство или сборка заказа у поставщика, доставка до вашего склада, упаковка и маркировка, дорога до склада Wildberries и ожидание приёмки. Если товар уже на вашем складе — подготовка, дорога и приёмка. Выпадет из расчёта хотя бы один этап — товар закончится раньше, чем приедет новый.
Смотрите не только на обычный срок, но и на худший: в высокий сезон очереди на приёмку растут. Разницу между обычным и худшим сроком закрывает страховой запас.
- Поставщик и сборка заказа
- Упаковка и маркировка
- Дорога и приёмка на складе
Шаг 4. Рассчитайте страховой запас
Страховой запас защищает от двух рисков: продажи пойдут быстрее обычного или поставка задержится. Самая простая формула учитывает оба: страховой запас = максимальные продажи в день × максимальный срок поставки − средние продажи в день × средний срок поставки.
Товар продаётся в среднем по 20 штук в день, в пиковые дни — до 32. Поставка обычно идёт 12 дней, но бывает и 16. Страховой запас = 32 × 16 − 20 × 12 = 272 штуки. Этот метод закладывает худший случай и даёт запас с избытком — для товаров с неровным спросом точнее формула через уровень сервиса.
- Макс. продажи × макс. срок
- Минус средние продажи × средний срок
- В примере — 272 штуки
Шаг 5. Найдите точку заказа
Точка заказа — остаток, при котором пора запускать следующую поставку: средние продажи в день × срок поставки + страховой запас. В примере это 20 × 12 + 272 = 512 штук. Пока остаток выше, можно не торопиться; как только он опустился до этого уровня, заказывать нужно сегодня.
В остаток включайте товар на складах Wildberries и тот, что уже отгружен, но ещё не принят. Если считаете закупку у поставщика, добавьте и запас на своём складе. Иначе один и тот же товар легко заказать дважды.
- 20 × 12 + 272 = 512 штук
- Остаток дошёл до точки — заказывать
- Учитывать товар в пути
Шаг 6. Рассчитайте объём поставки
Текущий остаток вместе с новой поставкой должен покрыть продажи до прихода следующей партии и оставить страховой запас: объём = средние продажи в день × (срок поставки + дни до следующей поставки) + страховой запас − остаток − товар в пути.
Вы отгружаете раз в две недели, на складах 400 штук, в пути ничего. Объём = 20 × (12 + 14) + 272 − 400 = 392 штуки. Если отгружать реже, партия вырастет, но и деньги в запасе будут заморожены дольше — это видно по оборачиваемости.
- 20 × (12 + 14) + 272 − 400
- В примере — 392 штуки
- Реже поставки — крупнее партия
Шаг 7. Распределите поставку по складам
На Wildberries важно не только сколько товара, но и где он лежит. Заказ быстрее всего доставить с ближайшего к покупателю склада. Если товара там нет, он едет издалека, и покупатель видит в карточке более поздний срок доставки — а это снижает конверсию.
Поэтому поставку делят между складами пропорционально заказам из регионов, которые они обслуживают. Страховой запас тоже считают по каждому складу: остаток в одном регионе не закрывает дефицит в другом без потери в сроке доставки.
- Пропорционально заказам регионов
- Срок доставки влияет на конверсию
- Страховой запас — по каждому складу
Частые ошибки
Почти все ошибки ведут к одному из двух исходов: поставка приходит, когда товар уже закончился, или привозит объём, который будет продаваться полгода.
- Среднее по всем дням периода, включая дни без остатка
- Срок поставки без ожидания приёмки
- Общий остаток без разбивки по размерам
- Забытый товар в пути
- Вся поставка — на один склад
- Прогноз без поправки на сезон
Как не считать это вручную
Для одного товара расчёт укладывается в таблицу. Для сотен артикулов, нескольких складов и площадок таблица устаревает быстрее, чем её успевают обновить: продажи, остатки и товар в пути меняются каждый день.
В Sellico остатки и темп продаж подключённых кабинетов Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета собираются в один список: видно, какие позиции скоро закончатся, а автоплан поставки готовит расчёт объёма по данным кабинетов. Решение и отгрузка остаются за вами.
- Остатки всех площадок в одном списке
- Сигналы о скором дефиците
- Автоплан поставки
