Что входит в расчёт
Юнит-экономику считают на одну проданную единицу конкретного товара — не на магазин и не на категорию. Средние по магазину скрывают убыточные позиции: пара товаров-лидеров может тянуть общий результат, пока половина ассортимента продаётся в минус.
В расчёт входят все деньги, которые уходят с каждой продажи. Часть удерживает Wildberries — комиссию, логистику, хранение, плату за приёмку, если она была. Часть вы платите сами — закупку и доставку товара, упаковку, маркировку, рекламу и налог. Ниже — каждая статья по порядку, а в конце — расчёт целиком на одном товаре.
- Цена продажи
- Себестоимость
- Комиссия площадки
- Логистика с учётом выкупа
- Хранение и приёмка
- Реклама
- Налог и прочие расходы
Шаг 1. Цена, от которой считать
Считайте от вашей цены со скидкой — той, что вы установили в кабинете продавца. Не от зачёркнутой цены до скидки: с неё вы не получаете ничего.
Покупатель на витрине может видеть цену ниже вашей — за счёт скидок, которые даёт сама площадка. Для юнит-экономики важна не цена на витрине, а сумма, от которой считаются ваши доходы и удержания. Какая сумма легла в основу расчёта по каждой продаже, видно в еженедельном отчёте о реализации.
- Цена продавца со скидкой
- Не цена до скидки
- Проверка — по отчёту о реализации
Шаг 2. Полная себестоимость
Себестоимость — не только цена закупки. В неё входят доставка от поставщика до вашего склада, упаковка, маркировка, подготовка к отгрузке и потери от брака. По отдельности эти статьи кажутся мелочью, вместе они легко дают 10–20% к закупке.
Считайте её на партию и делите на число единиц, которые реально пойдут в продажу, а не на число заказанных: брак и пересорт уменьшают делитель. Партия 500 штук обошлась в 390 000 ₽ со всеми расходами — себестоимость единицы 780 ₽, хотя по закупке выходило 700 ₽. В сквозном примере ниже себестоимость — 500 ₽.
- Закупка, доставка, упаковка, маркировка
- Делить на годные единицы
- Пересчитывать с каждой партией
Шаг 3. Комиссия площадки
Комиссия Wildberries — процент от цены продажи. Ставка зависит от категории товара и модели работы: при продажах со склада Wildberries и со своего склада она разная. Актуальную ставку для вашей категории смотрите в личном кабинете продавца — ставки пересматриваются, поэтому брать цифру из чужой таблицы или прошлогодней статьи рискованно.
В примере комиссия 25%: при цене 1 500 ₽ это 375 ₽ с каждой продажи.
- Процент от цены продажи
- Зависит от категории и модели работы
- Ставка — из кабинета продавца
Шаг 4. Логистика с учётом выкупа
На этой статье ошибаются чаще всего. Wildberries берёт плату за доставку каждого заказа — и выкупленного, и того, от которого покупатель отказался. За невыкупленный товар добавляется ещё обратная доставка на склад. Поэтому логистика на одну продажу всегда больше тарифа за одну доставку.
Формула: логистика на продажу = доставка / выкуп + обратная доставка × (1 − выкуп) / выкуп. Пусть доставка стоит 100 ₽, обратная — 60 ₽, выкуп — 80%. Тогда на одну продажу приходится 100 / 0,8 + 60 × 0,2 / 0,8 = 125 + 15 = 140 ₽ — на 40% больше тарифа. При выкупе 50% та же логистика обойдётся уже в 260 ₽.
Стоимость одной доставки зависит от объёма упаковки и коэффициента склада. Посчитать её по действующим тарифам можно в калькуляторе логистики Wildberries.
- Доставка / выкуп
- Плюс обратная доставка за отказы
- Выкуп 80% — 140 ₽, выкуп 50% — 260 ₽
Шаг 5. Хранение и приёмка
Хранение Wildberries начисляет за каждый день, пока товар лежит на складе, поэтому на единицу оно зависит от оборачиваемости: чем дольше товар ждёт покупателя, тем дороже обходится. Оценка на единицу — суточная стоимость хранения единицы, умноженная на оборачиваемость в днях. Товар, который продаётся за 20 дней, и товар, который лежит 120 дней, при одинаковом тарифе отличаются по хранению в шесть раз.
Если за поставку списали плату за приёмку, её делят на число единиц в поставке и добавляют к расходам каждой единицы. В примере хранение и приёмка вместе — 15 ₽ на единицу.
- Хранение × дни на складе
- Медленный товар дороже в хранении
- Приёмка — на единицу поставки
Шаг 6. Реклама на единицу
Рекламу раскладывают на продажи: расходы на продвижение товара за период делят на число выкупленных единиц за тот же период. Через долю рекламных расходов — то же самое: ДРР × цена. При ДРР 8% и цене 1 500 ₽ реклама обходится в 120 ₽ на продажу.
Важно, от чего посчитан ДРР. Статистика продвижения Wildberries относит расходы к сумме заказов, а деньги приносят только выкупленные единицы. При выкупе 80% ДРР по выкупам на четверть выше, чем по заказам: 8% превращаются в 10%. В расчёт берите ДРР по выкупам.
- Расходы на рекламу / выкупленные единицы
- Или ДРР × цена
- ДРР по заказам делить на выкуп
Шаг 7. Налог и прочие расходы
Налог зависит от системы налогообложения. На УСН «доходы» его считают как процент от выручки — в примере 6%, то есть 90 ₽ с продажи; в некоторых регионах ставка ниже. На УСН «доходы минус расходы» и на общей системе налог зависит от прибыли, и процент от цены даст лишь грубую оценку. Если вы платите НДС, его тоже нужно заложить. Точный порядок уточните у бухгалтера.
В прочие расходы включают то, что не попало в другие статьи: услуги фулфилмента, штрафы, эквайринг, платные сервисы — в пересчёте на единицу. В примере это 30 ₽.
- УСН «доходы» — процент от выручки
- НДС — если вы его плательщик
- Фулфилмент, штрафы, эквайринг
Пример расчёта целиком
Товар продаётся за 1 500 ₽. Складываем расходы на одну продажу: себестоимость 500 ₽, комиссия 25% — 375 ₽, логистика при выкупе 80% — 140 ₽, хранение и приёмка — 15 ₽, реклама — 120 ₽, прочие расходы — 30 ₽, налог 6% — 90 ₽. Итого 1 270 ₽.
Прибыль с продажи — 230 ₽, маржинальность — 15,3%: на каждый рубль себестоимости товар приносит 46 копеек прибыли. Если выкуп упадёт до 50%, одна только логистика вырастет до 260 ₽ и прибыль сократится до 110 ₽ — больше чем вдвое. На деле потери ещё выше: те же расходы на рекламу придутся на меньшее число выкупленных единиц.
- Расходы — 1 270 ₽ на продажу
- Прибыль — 230 ₽, маржинальность 15,3%
- При выкупе 50% — 110 ₽
Как проверить расчёт по факту
Расчёт до продаж — прогноз на средних ставках. Через месяц-два его стоит сверить с фактом: в еженедельном отчёте о реализации Wildberries видно, сколько реально удержано за логистику, хранение, штрафы и другие услуги. Чаще всего расхождения находятся здесь же: логистика дороже ожидаемой, хранение выше из-за медленной оборачиваемости, выкуп ниже, чем закладывали.
Вручную такую сверку по всему ассортименту делают редко — это тысячи строк отчёта в месяц. В Sellico она идёт автоматически: юнит-экономика считается по фактическим удержаниям подключённого кабинета — по каждому SKU и каждой продаже.
- Еженедельный отчёт о реализации
- План против факта по каждой статье
- По всему ассортименту — в Sellico
Частые ошибки
Почти все ошибки делают расчёт оптимистичнее реальности: товар выглядит прибыльным, а на деле работает в ноль или в минус.
- Себестоимость приравнивают к цене закупки
- Логистику берут по тарифу, без поправки на выкуп и обратную доставку
- Рекламу считают по заказам, а не по выкупам
- Хранение не связывают с оборачиваемостью
- Смотрят средние по магазину вместо расчёта по каждому SKU
- Берут ставку комиссии из старых материалов, а не из кабинета
